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市場部經理,為什么突然辭職?


中國營銷傳播網, 2007-08-10, 作者: 沈坤, 訪問人數: 44775


  情景案例:     

  公司去年的銷售額是兩個億,今年卻因為投資公司參與的原因而制定了六個億的目標,雖然有這個理論依據,但公司如何去執行這個計劃?各項資源的配置該如何進行?外部市場的任務增大,內部管理體系該如何完善呢?作為公司的核心部門——市場推廣部的經理,為什么在公司遭遇市場困境的時候,非但不能凌厲地出手解決,反而提出辭呈選擇離開呢?

  這個周末,曹克過的一點也不快樂,哪怕他在床上睡了兩天,什么事也不做,也盡量不去想公司那些煩心的事。今天是周日了,中午隨便吃了點面條,曹克計劃下午去街上買幾張碟看看,前一陣子加班加點的忙碌,自己一直引以為重的精神生活也荒廢了,想想如果一個人就這么如此的生活下去,簡直一點也不值。

  曹克是一家民營食用油企業的市場部經理,主要負責公司產品的市場推廣工作,市場部大大小小男男女女加在一起就六個人,這對于年銷售額尚不超過3億的民營企業來說,能有六個人編制的市場部門已經是相當不錯了。而曹克自兩年前直接從區域經理上來擔任這個市場部經理以來,盡管自己帶領屬下也做了不少推廣方案,但遺憾的事,沒有一個方案,能完全按照自己的意愿不折不扣地執行下去的。

  這究竟是什么原因呢?曹克不明白。

  其實,曹克不明白的地方實在太多,譬如,公司的組織管理體系,為什么自己的市場部要隸屬銷售總監管理,為什么銷售部與市場部不是同等級別而要由銷售部來統領市場部呢?

  曹克不知道其它企業是不是也是這樣的?但他憑直覺,認為這樣的組織結構是錯誤的,至少不合情也不合理,這個情自然是指市場實際情況。

  曹克所在的食用油企業,是一個區域性地方品牌,公司進入這個行業也快10年了,但其市場銷售的增長幅度還是非常有限。公司的產品銷售還是局限于江西、廣西、廣東、湖南和湖北五個省區。去年年底的時候,公司引進了投資公司的8000萬資金,用于開發全國市場。公司也定下了今年的戰略目標,公司各類產品的銷售額一定要突破六億大關。照理定下這樣的戰略,曹克所在的市場部應該是重中之重,譬如,全國市場如何開拓?先打哪個市場?如何打?銷售通路是采取渠道招商?還是自己直接做KA終端?其它渠道交由經銷商做?廣告如何打?上央視還是地方衛視?等等。  

  之前,曹克也提供過不少建議給老板,譬如,建議提煉好產品概念以后,能否創意一個集中的招商會?但老板看都沒看就把他的建議書轉給了銷售總監吳國兵那里去了。

  吳總是新來的,聽說之前在國內某肉制品公司做銷售總監,那天下午,吳總找曹克談話,直接告訴他這個方案行不通,他直接問了曹克三個問題:1、如何邀請目標客戶?2、目標客戶來了不簽約怎么辦?3為此要增加200萬的招商費用,老板會同意嗎?

  曹克本來想一一地解釋給他聽,但看到吳總如此架勢,想想說了也未必有用,倒不如默認他的否定算了。

  按照吳總的意思,公司立即組建了招商部,通過公開招聘,吸收了50名新銷售人員,加上有10個老銷售人員一起組成了招商部隊,這批人,在經過整整三天的封閉式培訓后,隔天就在財務部借了費用出發到全國各地去了,他們的任務是找到當地的食用油經銷商,或者挖掘符合食用油產品經營的相關經銷商客戶。

  為了這支隊伍下市場時不至于沒有武器,曹克也緊密配合,做出了漂亮的招商手冊和相關產品資料,市場部整整忙碌了半個多月,才趕在招商隊伍出發前印刷了出來,發到了每位隊員的手中。

  一個月過去了,兩個月過去了,眼看第三個月也即將過去了,但市場沒一點反應,只有招商隊員們反饋回來的信息:大部分接洽的經銷商都認為門檻太高,還有產品系列不全和品牌影響力太低以及銷售推廣支持太少而不愿意合作。

  三個月60個人員的綜合費用是多少?曹克非常清楚,但這還算不上什么,曹克擔心的是這樣下去,時間都浪費了,市場的機會也就喪失了。

  食用油行業不比其它行業,想靠挖競爭對手的渠道商幾乎不可能,因為油品經銷商都是大投入,根本不可能輕易就轉移品牌,何況,曹克的企業品牌影響只在很小的區域內;

  而由于行業的特殊性,食用油經銷商的投入費用都比較大,必須要實力支撐,普通的經銷商根本難以加入,其貨物占用的費用和賣場進入的費用,以及在物流配送上的裝備,無論如何,給普通經銷商進入食用油行業設置了很高的門檻。

  這些情況,難道吳總不清楚嗎?僅憑銷售人員拿著資料去下面找經銷商,這樣的招商能招來有實力的經銷商嗎?


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沈坤 沈坤:沈坤:破局營銷理論創始人,中國最另類也是最具有原創精神的低成本營銷策劃專家,深圳雙劍破局營銷策劃有限公司董事長。2004年開始運用其獨特的橫向思維創新方法為眾多中小企業提供破局營銷策劃,擅長顛覆性營銷突圍怪思路,且出招兇猛怪異,被行業內外譽為“魔鬼營銷人”和“中國營銷殺手”。著有《魔鬼營銷人》等書,破局專線:13825239378 ;公司官網:http://www.sjpjyx.com,Email:[email protected]
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