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中國營銷傳播網 > 企業與人 > 治業之道 > 開店必死的六種人

開店必死的六種人


中國營銷傳播網, 2009-12-10, 作者: 許孫鑫, 訪問人數: 27142


  對于絕大多數人來說,創業初期選擇開店是個不錯的臺階,事實上,也有不少商業大亨有過開店的經歷。有人開店賺到錢,把做生意向做企業轉變,而更多人卻在開店過程中淡出商界。因為成功的事例有很多人追捧,而失敗的例子總被人淡忘,失敗的悲劇就不斷地重演著。筆者通過多擁有百余家連鎖店的福州“衣時代網”進行考察,發現那些死去的加盟商本身屬于不該開店的人,按照他們失敗的不同原因,筆者給出的答案是“六種人開店必死無疑”。

  一是盲目入行者。許多人在在開店之初對開啥店并被沒任何客觀依據,只是看到或聽到某人開啥店賺到錢,就心血來潮般地開起店來。當店鋪開起來后才發現整個行業市場不象當初所體、聽到的一樣,所賣的東西雖好,可競爭對手多如牛毛,產品質量和價格在市場上都沒優勢,持續下去就意味著更多的虧損,放棄成為最佳選擇。如某些品牌的加盟商,店主從沒接觸過所經營的產品,也不了解該產品的市場,店主從媒體廣告或廠家推銷中獲悉其它的加盟商賺不少錢,就決定加盟,在區域選擇和店鋪選址方面顯得極不合理,導致門店少有人光顧或產品比不過競爭對手,幾番折騰生意難有起色,短暫的經營后就宣布倒閉退出。

  二是缺乏敬業精神者。敬業精神應該是一個人對所從事的工作,在感情上和精力上都十分投入的表現,而現實中卻有太多人做不到。記得上世紀八十年初的內地,有不少小店鋪是和官方商場營業時間相同,到了下班時間就關門。現在這種私營店鋪雖然營業時間較以往長,但不專心經營者卻大有人在。如店主或店員貪玩網絡游戲,冷落進店客人使客人無心交易;又如營業時間的安排不是考慮方便客人,而是考慮方便店家自己;再如對店容店貌不關心,對產品不愛惜,使店鋪與產品形象不堪入目。此外,店員缺乏工作激情,上班無精打采,不能引導客人購買等,方方面面的不敬業行為都使店鋪業績難有起色。

  三是不懂推廣品牌者。在品牌推廣方面,不論是廠家還是經銷商都存在認識的不足,更甚者對品牌推廣毫無反應。廠家往往認為在媒體投放了不少廣告,在做給經銷商看的宣傳文件中也有美化品牌的內容,就可以稱之為品牌推廣了。對于直面終端消費者的門店經營,廠家認為那是銷售商的事,做得稍好的廠家也會為經銷商培訓門店員工,但所培訓的內容只強調銷售技巧和產品功能。更多人則反復強調銷售技巧,甚至把客戶可能提出的疑問都一字一句地寫進教材,事實上這類商家的店鋪生意是很難做好的,因為促銷手段的雷同、全憑銷售技巧去拉攏客戶,會使消費者感覺沒有消費的應有保障,同時銷售技巧不能讓消費者在內心產生信任,不能使消費者成為品牌的追隨者,難以做到回頭客的持續遞增。因而,店員在促成交易過程中,必須強調企業的優勢和品牌的優勢。

  四是不懂銷售技巧者。作為門店經營而言,銷售技巧的確很重要,在推廣品牌的同時,店員能否促成交易就看個人掌握技巧的程度。對于門店業績問題,許多人只強調成交率,即進店人數與交易人數的比例,而對成交量卻沒能引起足夠的重視。筆曾對福州“衣時代網”一個服裝折扣店進行考察,店長及店員都自信已經做得很好,進店的人絕大多數都能成功交易。從店長提供的當日交易帳單記錄看,交易率的確很高,接近百分之七十的交易率,但筆者發現其交易量卻很低〈對折扣服裝而言〉,絕大多數客人只買一件衣服。同樣的成交率,如果平均每位客人都買兩件衣服,業績就增加一倍,以次類推業績還可以增加好幾倍,這里面就有銷售技巧的關鍵所在。那么銷售技巧是什么東西呢?它絕不是應對客戶的幾句臺詞,而是引導甚至左右客戶做出購買決定的心理戰術。因此,不善于影響客戶做出購買決定的人,就不可能把一家門店做好。

  五是不關注消費者利益者。我們常見一些店鋪在開業初期生意不錯,但沒過多久就日漸蕭條,客流量由高至低。這種現象的出現有品牌影響力、產品性質、產品質量、市場競爭、促銷手段等多方面因素,在此筆者只說明其中本文話題相關的一方面,那就是店家對消費者利益的不夠重視,更甚者對消費者進行坑蒙拐騙斂取錢財。通常這個問題表現在不顧消費者購買產品后的保障,把產品質量存在問題給予隱瞞,不去考慮自己該為客戶做點什么,不去考慮把客戶做成永久性的網絡一員,只想著從客戶身上賺多少錢。這種目光短淺的做法,使店鋪生意快速衰退。

  六是不懂用人者。許多店老板認為招聘店員很件容易的事,在招聘時只強調年齡、相貌、身高和經驗,導致店員形象良好但銷售業績卻非常糟糕的現象比比皆是。筆者不是主張店員形象不重要,但比形象更重要的責任心和能力。筆者指導福州“衣時代網”連鎖店在招聘店員時關注兩點和培訓兩點,關注兩點即關注店員是否有一張具有親和力的笑容,關注店員與人溝通時是否表現大方自然;培訓兩點即培訓店員的企業和品牌知識,培訓店員的銷售技巧〈技巧應該是與客戶交流時的靈活應變和對產品性質、型號、外觀、功能等的合理描述〉,使以店鋪業績成倍數增長。而對于不善用人者的店老板來說,用錯人就導致生意慘敗。  

  許孫鑫,福建知名策劃人,廣告實戰專家,營銷From EMKT.com.cn專家,曾服務于<<福州日報>>和<<福州晚報>>及多個行業知名品牌,現為福州某女裝連鎖企業總經理,福建穿越企業策劃機構首席策劃專家,對品牌與營銷推廣有著獨到的研究,對客戶的需求和消費者的利益把握精準,使企業的廣告營銷效果得以顯著提升。歡迎您與作者探討您的觀點,作者電子郵件:[email protected]




關于作者:
許孫鑫 許孫鑫:許孫鑫,知名策劃人,連鎖經營策劃專家,天識營銷策劃<福建>總經理,涉及食品、建材、電器、太陽能、服裝、網絡、廣告等行業。先后從事媒體策劃、企業營銷十余年,在全國近百家媒體發表過大量財經類作品。其主張的“興趣營銷”強調注重消費者的利益與需求,以“興趣”為核心吸引消費者和促成交易,該主張在業內產生較大的影響。》。QQ:958512655 郵箱:[email protected] 手機:13763879696
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