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多銷了才能薄利撼動市場


中國營銷傳播網, 2014-06-12, 作者: 許孫鑫, 訪問人數: 8635


  薄利多銷是許多商人慣用的口號,同時也是飽受營銷From EMKT.com.cn理論界質疑的主張,客觀上商人們也在口號的后面嘗盡無效營銷的苦頭,所以理論界有許許多多的案例加以佐證“薄利不能多銷”的觀點。那么,許多企業為什么薄利不能多銷?而一些企業卻能在薄利多銷的策略上運用自如?筆者近期對福建裝修巨頭——福州有家裝飾的深入探訪,對這個問題也算找到了答案。

  在外人看來,福州有家裝飾是價格戰的運用高手,這家公司定位于大眾家裝市場,收費低廉到同行幾乎失去接招能力,因而也有不少同行認為有家裝飾玩的就是薄利多銷,筆者在沒有深入了解之前也持有相同的觀點。深入了解該企業后,才想起在福州市場玩薄利多銷概念的裝修公司早已不乏存在,但這類裝修公司都存在做不大或生存不下去的問題,捕狼行動業只是一句空喊的口號罷了。

  從福州有家裝飾的進近年運營軌跡看,支撐其如今近千人的員工團隊的龐大機構,與其龐大的業務量形成了很好的良性循環,表面上看到的薄利多銷做法,實際上并沒有想象中的簡單,不是所有的薄利都不能多銷,而是只有多銷了才能實現薄利。

  福州有家裝飾連續三年來不斷下調公司利潤,以此把向客戶收費的額度逐步降下來,讓消費者真正得到益處,每一次的價格下調都呈現出業務的快速暴增。如果孤立地從一次降價引來業務劇增的現象來看,無疑迎合了薄利多銷的觀點,但這樣的觀點卻不能反映客觀的問題。有家裝飾是在每一次業務上了一個新臺階后,才把利潤往下調,根據這一現象把企業的長期運營連貫起來看,尋找答案的問題就變得簡單了,那就是不是薄利了就能多銷,而是多銷了以后才有能力推出薄利政策。

  薄利多銷無疑是企業占領市場最大份額的關鍵,日常中的許多薄利多銷失敗案例,就是因為那些企業忽略了一個“多銷”的前提。因為要實現薄利多銷就需要先實現多銷,再來實施薄利政策,這就給許多小微企業帶來了無法逾越的難題,因為小微企業資金不夠雄厚,往往需要薄利去支撐其企業的正常運營,一旦薄利政策推出了又不能實現多銷,企業就會出現嚴重虧空,導致企業陷入困境。

  上述事例表明,不是薄利多銷都不可行,而是薄利多銷有前提條件,這個“多銷”的前提條件恰恰是小微企業難以有實力解決的。福建家裝巨頭——福州有家裝飾的快速崛起,既得益于其大眾消費市場的合理定位,得益于其“把利潤降下來”的經營智慧,同時還有一個至關重要的前提,就是和所有行業的領軍企業一樣,廣告開道的高投入無疑是造就高產出企業的又一成功秘笈。據福州業內人士估算,福州有家裝飾在當地市場一年的廣告投入不低于500萬元人民幣,在眾多的媒體里都有有家裝飾的聲音,當地消費者對這家裝修公司的大名如雷貫耳,這樣的大手筆也把許多競爭對手擋在了資本的門外。

  雖然行業巨頭們的手筆總讓小微企業難以招架,但我們回看巨頭們的成長歷程時,不難發現巨頭在創業早期也是小微企業,和許多小微企業所不同的是,能成未來巨頭的小微企業,都有與眾不同的商業模式和管理才能,這是注定小微企業能否做大的命脈,其中包括了市場推廣的高調挺進,福州有家裝飾就是這樣的小微企業快速成長起來,多銷了再薄利,把利潤降下來,龐大的市場份額就必然收入囊中。




關于作者:
許孫鑫 許孫鑫:許孫鑫,知名策劃人,連鎖經營策劃專家,天識營銷策劃<福建>總經理,涉及食品、建材、電器、太陽能、服裝、網絡、廣告等行業。先后從事媒體策劃、企業營銷十余年,在全國近百家媒體發表過大量財經類作品。其主張的“興趣營銷”強調注重消費者的利益與需求,以“興趣”為核心吸引消費者和促成交易,該主張在業內產生較大的影響。》。QQ:958512655 郵箱:[email protected] 手機:13763879696
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