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洗牌形勢下,美妝經銷商該何去何從?


中國營銷傳播網, 2016-10-02, 作者: 崔自三, 訪問人數: 8995


  前不久,廣東一家美妝企業邀請筆者授課,學員是跟其一起成長了一二十年的經銷商。

  “這些經銷商守業思想嚴重,小富即安,安于現狀,生意難做,業績下滑,他們迷茫、困惑,急需改變”,這是這家企業營銷From EMKT.com.cn總監電話里告訴筆者的,他的焦灼,我非常理解。

  是啊,在新的洗牌形勢下,這些順風順水了幾十年的經銷商,在全球經濟一體化、國內競爭國際化的大潮沖擊下,他們難免不適應,可物競天擇,適者生存,面對新的競爭格局,作為老一代美妝經銷商的他們該何去何從?

  系統運營。一些經銷商的思維,還停留在原來的單點致勝時代,他們認為,只要代理了好的產品,或者說有一個地理位置不錯的門面,就可以顧客盈門,如果生意不好,只要加大促銷的力度,或者到社區發放一些DM宣傳單頁招攬顧客,就可以了。

  但這些,在今天,是遠遠不夠的。門店的系統運營,包括硬件與軟件,硬件,就是一切看得見,摸的著的東西,包括門頭、貨架、貨柜、產品本身,甚至資金、倉儲、物流等,而軟件,則包括品牌、文化、服務,甚至包括美導的態度等等。硬件,花錢就可以買到,是可以復制的,軟件卻需要日積月累,不斷疊加形成的。因此,經銷商不僅要有規范性、檔次感強、常換常新的門頭,以及明亮、潔凈、舒適的店面,還需要具有獨特的品牌、文化與服務,西式連鎖企業,為何很難學,那是因為想學硬件很容易,軟件卻需要厚積而薄發。系統運營思維,就是軟硬兼顧,但軟實力提升當作為未來永續發展的重中之重。

  動態成長。這個社會,是變化很快的,變才是唯一的不變,市場每天都在更新,新生代更是層出不窮,經銷商要想在這個急劇變化的市場環境里保持不敗,就必須堅持動態成長。

  所謂動態成長,就是不拘泥于一時一地,一切圍繞著市場和客戶的需求轉,而不是企業轉,自己轉。一些經銷商,還是局限在有什么產品,就賣什么產品的階段,這是一種賣方市場的思維,但現在卻是一個買方市場時代,不是你能提供什么產品,而是客戶需要你提供什么產品。

  因此,經銷商需要鎖定自己的目標顧客群體,要知道并不是所有的消費者,都是你的顧客,你要經常研究和關注他們的年齡段、職業、喜好、習慣、學歷等等,急他們所急,想他們所想,并要想方設法與他們建立一種鏈接,當然,互聯網是一種較好的溝通方式,小米,就是通過互聯網與目標發燒友建立一種內在聯系,并保持互動交流,不斷完善產品與服務,從而獲得粉絲效應。

  以前,你是在打“固定靶”,現在,你則需要打“飛靶”,經銷商必須在動態中保持平衡,并獲得穩步發展。

  持續改進。曾看到過一則寓言故事,內容是這樣的:

  蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞,非常羨慕,就問:“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔?”

  蝴蝶告訴它:“第一,你必須渴望飛翔;第二,你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣。”

  蛹就問蝶:“這是不是就意味著死亡?”

  蝶告訴它:“從蛹的生命意義上說,你已經死亡了;從蝴碟的生命意義上說,你又獲得了新生。


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關于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名營銷實戰培訓專家、經銷商戰略發展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監班特約講師,“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者,曾在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《商界》等各類媒體發表營銷與管理文章200多萬字,出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、營銷實戰小說《挑戰》,經銷商專著《做一名會賺錢的贏銷商》,歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職。
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