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最適合直播帶貨的5類產品


中國營銷傳播網, 2020-06-22, 作者: 謝準備, 訪問人數: 9322


  2020年直播帶貨大爆發,除了微婭李佳琦們,連嚴肅的央媒也為湖北帶貨走進直播間,網紅企業家董明珠一次直播帶貨銷售高達65億,令人乍舌。更不用說各路明星走進直播間帶貨了,2020可以說是開啟了全民直播帶貨的一年。

  現在,對于消費品企業來說,直播帶貨成為企業發展無法繞過的話題。能擠進頭部主播的直播間,對于企業來說就好比踏上了企業發展的快車道。但是,各位頭部主播對帶貨產品的選擇也是慎之又慎,唯恐選貨不慎壞了自己好不容易建立起來的口碑。

  什么樣的產品更容易受到主播們的青睞,或者說什么樣的產品更適合直播帶貨。公認的條件是產品品質好,售后服務有保障,價格有優勢的,但這是一個產品能被消費者接受的最基本的要求。除此之外,具有以下5類特征之一的,都是適合直播帶貨,更容易被頭部主播青睞的產品。看看你的產品是否符合。

  第一有品牌的。越是大品牌有歷史的品牌口碑好的品牌越容易受到頭部主播的青睞。大品牌與主播可以相互成就,在品質、售后等方面都有保障,所以大牌一定適合直播帶貨。這一點無需多言。董明珠帶貨格力可以一場銷65億,換成一個小品牌的空調就無法成就這樣的記錄。除了大品牌名牌外,我們看到的縣市長帶貨其實也是利用縣市長的品牌信譽背書直播帶貨。

  第二產品功能直觀的。什么樣的產品是功能直觀的,比如口紅、服裝等,這些產品可以通過主播的演示充分展示產品的特性,從而讓屏幕外的消費者能夠憑肉眼直觀感受和評判產品。同樣是化妝品,一款口紅和一款補水噴霧。一定是口紅更適合直播帶貨,更容易上量。補水噴霧就不容易上量,除非是一個大品牌的補水噴霧,靠打折來吸引人。

  第三是有故事的。有些產品既沒有品牌,產品也沒有什么特征可供展示,但是產品背后有故事,同樣也適合直播帶貨。直播一定要有話聊,有故事的產品能夠激發消費者的消費情緒,從而產生購買沖動。為湖北帶貨本身就是建立在宏大敘事背景下的直播帶貨。我們也經常能在短視頻app上看到各種賣慘的主播,這種其實就是為帶貨講故事,有時候真真假假但勾起同情提銷量是不爭的事實。

  第四是有穩定消費群的。我們知道微婭曾經在直播間賣過火箭,而且成交了。這種直播帶貨更多的是噱頭型炒作,目的不在于賣火箭,而在于在特殊時間節點提升主播的知名度和直播地位。火箭是針對性極強的大宗產品,如果沒有事先的買家溝通或協議,這種直播帶貨是不可能有成交的。對于那些既沒有知名品牌,有沒有故事,也沒有展示性的產品,如果它本身有穩定的消費群,同樣也可以直播帶貨。比如飲料,保健品等,這種產品除了看到外包裝,很難有產品特性的直觀展示,大品牌還好,如果是小品牌,對于大部分消費者來說是不能通過直播激發消費欲望的。但是,如果這些產品有穩定的消費群,同樣可以直播帶貨。比如人參,人參是有穩定的消費群的,只要有價格優勢,加上主播本身的信譽背書,也是可以直播帶貨的。

  第五是最基礎生活必需品。通常,只要是在廚房衛生間客廳臥室經常見到的耐用品,一般都是適合直播帶貨的。因為消費者對這些產品的功能特性價格都有比較清楚的認知,主播只需要稍加介紹消費者就能夠明白這些產品的特性。通過價格對比消費者很容易就能夠做出消費決策。這里主要是指耐用品,比如吹風機電飯煲風扇四件套等。對于快消品,如茶米油果則另當別論。

  其他不具備上述條件之一的產品不是絕對不可以直播帶貨,只是相對而言不適合。比如小農戶集體協作的農產品,這種產品直播間展示和消費者收到的產品會有差距,容易引起消費者反感,再加上售后標準低,就容易形成一桿子買賣。微婭在湖南衛視《向往的生活》做過一次助農公益直播帶貨,結果因為產品品相差異和售后服務沒跟上,導致很多問題。這種助農公益,微婭一定不愿意再有第二次了。

  [i]謝準備:品牌實用主義者,倡導從實用主義角度規劃品牌戰略、贏利模式以及市場營銷From EMKT.com.cn傳播策略。“銷售團隊組建12321法則”理論創立人、 “消費品營銷六力模型”研發者、 “品牌架構3+1組合”理論倡導者。微信號:xiezhunbei 電子郵件: [email protected]3.com



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